Каналы привлечения

Обновлено November 7, 2026

Каналы привлечения клиентов с воронкой конверсии и моделями оплаты. У каждого канала есть подканалы со своими параметрами.

Воронка конверсии

Охват → Клики → Установки → Продажи

\begin{aligned}\text{Клики} &= \text{Охват} \times \frac{\text{Конверсия в клики}}{100} \\\text{Установки} &= \text{Клики} \times \frac{\text{Конверсия в установки}}{100} \\\text{Продажи} &= \text{Установки} \times \frac{\text{Конверсия в продажи}}{100}\end{aligned}

У каждого подканала 4 этапа воронки, между ними — проценты конверсии.

Где используется: Продажи по каналам → новые карты за месяц.

На что влияет: Новые карты → активные карты → все метрики модели.

Модели оплаты

CPM — за 1000 показов

\text{Расходы} = \frac{\text{Охват}}{1000} \times \text{Ставка}

Оплата за каждую тысячу показов (охват).

Где используется: Расходы на каналы → расходы за месяц.

На что влияет: Расходы на каналы → CAC, P&L.

CPC — за клик

\text{Расходы} = \text{Клики} \times \text{Ставка}

Оплата за каждый клик.

Где используется: Расходы на каналы → расходы за месяц.

На что влияет: Расходы на каналы → CAC, P&L.

CPI — за установку

\text{Расходы} = \text{Установки} \times \text{Ставка}

Оплата за каждую установку приложения.

Где используется: Расходы на каналы → расходы за месяц.

На что влияет: Расходы на каналы → CAC, P&L.

CPO — за продажу

\text{Расходы} = \text{Продажи} \times \text{Ставка}

Оплата за каждую совершённую продажу (выпуск карты).

Где используется: Расходы на каналы → расходы за месяц.

На что влияет: Расходы на каналы → CAC, P&L.

Производные метрики каналов

CPI подканала

\text{CPI} = \frac{\text{Расходы}}{\text{Установки}}

Стоимость одной установки для подканала.

Где используется: Отображение в таблице каналов.

CPO подканала

\text{CPO} = \frac{\text{Расходы}}{\text{Продажи}}

Стоимость одной продажи для подканала.

Где используется: Отображение в таблице каналов.

Ramp-up (разгон эффективности)

Коэффициент эффективности

\begin{aligned}\text{Эффективность} &= f(\text{Месяцев с начала} - \text{Задержка}) \\\\\text{Мгновенный:}\quad \text{Э} &= 1.0 \\\text{Линейный:}\quad \text{Э} &= P \\\text{Экспоненциальный:}\quad \text{Э} &= P^{2} \\\\\text{где } P &= \frac{\text{Месяцев после задержки} + 1}{\text{Месяцев разгона} + 1}\end{aligned}

Множитель от 0 до 1, зависящий от жизненного цикла канала. Продажи умножаются на текущую эффективность.

Где используется: Расчёт фактических продаж по каналам.

На что влияет: Новые карты за месяц → вся модель.

Реферальная программа

K-фактор

\begin{aligned}K &= \frac{\text{Доля рефералов}}{100} \times \text{Приглашений на пользователя} \times \frac{\text{Конверсия приглашений}}{100} \\\text{Реферальные пользователи} &= \text{Активные клиенты} \times K\end{aligned}

Виральный коэффициент: какой процент пользователей приглашает друзей, сколько в среднем приглашений на одного, и какой процент приглашённых конвертируется.

Где используется: Продажи по рефералам → новые карты за месяц.

На что влияет: Новые карты → активные карты → все метрики.

Расходы на реферальную программу

\begin{aligned}\text{Активные рефералы} &= \text{Реферальные пользователи} \times \frac{\text{Доля активации}}{100} \\\text{Купившие рефералы} &= \text{Активные рефералы} \times \frac{\text{Конверсия в покупку}}{100} \\\\\text{Для каждого вознаграждения:}& \\\text{Расход} &= \text{Кол-во} \times (\text{Сумма приглашающему} + \text{Сумма приглашённому}) \\\\\text{Расходы на рефералку} &= \sum \text{Расходы по вознаграждениям}\end{aligned}

Расходы включают вознаграждения приглашающему и приглашённому. Триггеры вознаграждений: покупка, объём розничных покупок, P2P переводы, конвертации и др.

Где используется: Расходы на рефералов → расходы за месяц, CAC.

На что влияет: Общие расходы → P&L, стоимость привлечения.

Связанные разделы

Настройка каналов Привлечение Команда Обеспечение юнит-экономика