Tejomark Digital — агентство перформанс-маркетинга для индийских D2C-брендов

Кто платит

Основатели и руководители по развитию индийских D2C-брендов (красота, одежда, еда, товары для дома, здоровье) и потребительских приложений с рекламным бюджетом от 300 000 до 3 000 000 ₹ в месяц — от брендов на стадии Series A до прибыльных самодостаточных магазинов на Shopify. Одна «продажа» — это бренд, который заключает договор на абонентскую плату и оплачивает первый месяц; «активный клиент» — бренд, который продолжает платить по договору.

Как зарабатывает

Подписка (без GST): Starter — ₹50 000 в месяц (≈ $568, 50% клиентов), Growth — ₹100 000 (≈ $1 136, 35%), Scale — ₹200 000 (≈ $2 272, 15%) — в среднем ≈ $1 020. Комиссия за результат: 8% от управляемых рекламных расходов; средний клиент тратит ≈ ₹800 000 (≈ $9 000) в месяц, то есть ≈ $720 в месяц. Средняя выручка ≈ $1 740 с клиента в месяц. GST 18% начисляется сверху; бренды зарегистрированы в GST и получают налоговый кредит, поэтому GST не входит в выручку и себестоимость.

Основные допущения

• Зарплаты (Payscale India): медианная годовая базовая зарплата digital-маркетолога ≈ ₹730 000 (начальный уровень ≈ ₹309 000, ранний карьерный этап ≈ ₹479 000). В под (команде) — один сеньор и два-три исполнителя, ≈ ₹55 000 в месяц на человека с учётом пенсионных взносов, выходного пособия и медицинского страхования. Индийские агентства работают с выручкой ≈ $17–28 тыс. на сотрудника, то есть примерно один штатный специалист на клиента при текущем ARPU. В модели заложено ≈ $950 времени подов (≈ 1,2 человека с учётом супервизии и резерва) на активного клиента в месяц, найм происходит по мере подписания клиентов, плюс ≈ $120 на фриланс-UGC и видеоконтент и ≈ $40 на лицензии рекламных инструментов.
• Удержание: 88% клиентов остаются после первого месяца, 45% — после года, затем ≈ 4% уходят ежемесячно — D2C-бренды меняют агентства, когда падает ROAS, заканчивается финансирование или после Series B они создают внутренние команды. Это определяющий риск для данного типа бизнеса.
• Привлечение с циклом 1–2 месяца: реклама в LinkedIn для основателей D2C и growth-руководителей (≈ $8 CPM в Индии, CTR 0,6%), Google Search по запросу 'performance marketing agency Bangalore' (≈ $0,9 за клик), лид-реклама в Meta (≈ $3 CPM), SDR, ведущий outreach в LinkedIn и по email, чья зарплата (≈ ₹40 000), комиссия и доля времени основателя на закрытие сделок учитываются на каждого привлечённого клиента (≈ $900), а также рекомендации от бывших клиентов и сообществ D2C-основателей. Для каждой сделки нужно ≈ 5 питчей с бесплатным аудитом аккаунта (≈ $60 времени стратега каждый) и онбординг-спринт (настройка трекинга, тестирование креативов) — всего ≈ $560 на нового клиента, в модели это учтено как стоимость привлечения нового клиента.
• Рекламный бюджет растёт вместе с клиентом, но в модели не моделируется как растущий: комиссия 8% взимается с фиксированного среднего значения ≈ $9 000 в месяц на активного клиента; индийские агентства берут 5–15% от бюджета, часто с минимальным ретейнером.
• Штат: в таблице команды указаны только основатели, руководители направлений и вспомогательные функции; сотрудники подов отражены в строке стоимости на клиента. В модели поды укомплектованы с запасом (≈ 1,2 человека на клиента), поэтому выручка на сотрудника находится на нижней границе для индийских агентств; более компактный состав подов — первый рычаг для улучшения маржи.
• Корпоративный налог в Индии (≈ 25% по льготному режиму) не моделируется — прибыль указана до налогообложения.
• GST: индийские агентства добавляют 18% GST к ретейнерам и комиссиям за результат; D2C-бренды зарегистрированы в GST и возмещают его как входной налоговый кредит, поэтому он проходит через агентство и не входит в выручку или себестоимость. Нерезидент (редкость при таких бюджетах) фактически заплатил бы на 18% больше. Время основателя на продажи (≈ 30% зарплаты CEO, ≈ $500–1 000 в месяц) учитывается как канал привлечения, а не в штате.

Риски

• Отток клиентов: один неудачный квартал по ROAS (изменения в приватности iOS, обновление алгоритма Meta, праздничный сезон с дорогими CPM) может стоить трети клиентской базы.
• Зависимость от платформ: большая часть выручки привязана к рекламным бюджетам Meta и Google; когда бренды сокращают расходы, процентная комиссия падает сразу.
• Текучесть кадров: performance-маркетологи в Бангалоре меняют работу каждые 12–18 месяцев; каждый уход угрожает отношениям с клиентом.
• Внутренние команды и ИИ: Meta Advantage+ и Google Performance Max автоматизируют значительную часть закупки медиа, вынуждая агентства конкурировать за счёт креативов и аналитики.

Как адаптировать эту модель

• Подстройте соотношение фиксированной части и процента от рекламного бюджета под свою ценовую политику. Если вы берёте только процент от расходов, уменьшите фиксированную часть и увеличьте объём рекламного бюджета — тогда ваша выручка будет зависеть от бюджетов клиентов.
• Стоимость команды на одного клиента — главный рычаг затрат: посчитайте выручку на одного сотрудника в вашем агентстве и установите стоимость обслуживания на клиента так, чтобы количество сотрудников × зарплата соответствовало этой цифре.
• Для агентств, которые обслуживают клиентов из США и Великобритании из Индии, увеличьте фиксированную часть в 3–4 раза, сохраните индийские зарплаты и заложите более длинный цикл продаж — маржа резко вырастет, поэтому многие индийские агентства работают на экспорт.
• Если удержание клиентов выше 45% в год (B2B или корпоративные клиенты), растяните кривую удержания — это единственный показатель, который сильнее всего влияет на пожизненную ценность клиента.

Источники

• https://www.payscale.com/research/IN/Job=Digital_Marketing_Manager/Salary — средняя базовая зарплата digital-маркетолога в Индии ≈ ₹729 875 в год; на начальных этапах ≈ ₹308 961, на ранней стадии карьеры ≈ ₹479 240
• Ретейнеры агентств ₹50 000–200 000 в месяц и 5–15% от рекламного бюджета — оценка на основе прайс-листов индийских агентств
• CPM в LinkedIn ≈ $8 и CPC в Google ≈ $0,9 по рекламным запросам агентств в Индии — оценка
• Выручка на сотрудника ≈ $17–28K для индийских digital-агентств — оценка на основе опубликованных данных о выручке и численности персонала публичных/крупных агентств
• GST 18% на рекламные и маркетинговые услуги; налоговый кредит на входной налог для зарегистрированных компаний — нормативное правило