Savdo Oqimi — оборотные займы продавцам маркетплейсов (МФО, Узбекистан)

Реальные аналоги: Kaspi Seller Finance и кредиты продавцам в Kaspi (Казахстан), «Wildberries Банк» и кредиты селлерам Ozon Банка (Россия), Amazon Lending и Shopify Capital (США), Payoneer Capital Advance; в Узбекистане — микрозаймы ИП от МФО вроде Tezkoin и банковские онлайн-кредиты ИП. Ниша растёт: портфель микрозаймов предпринимателям у МФО вырос за год в 7,4 раза (ЦБ, октябрь 2025).

Как читать модель. «Продажа» — продавец, получивший первый заём; «активный» — продавец с непогашенным долгом. Выручка — проценты на средний портфель активного продавца. Из них вычитаются стоимость фондирования (банковские линии и займы компаний), стоимость риска (резервы под невозвраты), стоимость капитала под портфель и плата площадке за удержание платежей. Тело займов в initialCash не входит: его финансируют кредитные линии и уставный капитал МФО, а модель показывает их цену.

Кто платит

Платят продавцы — ИП и небольшие ООО, торгующие на маркетплейсах: одежда, товары для дома, электроника, детские товары. Им нужны деньги на закупку партии в Китае или Турции за 2–3 месяца до продажи, а банк просит залог и бумажную отчётность. Целевой продавец — с оборотом на площадке от 30 млн сумов в месяц и историей не меньше 6 месяцев. Маркетплейс сам не платит, а получает плату за удержание платежей и более наполненную витрину.

Как зарабатывает

Средний портфель активного заёмщика — $2,800 (≈ 35 млн сумов по курсу 12 600), ставка 48% годовых — 4% в месяц, около $112 процентного дохода на активного продавца в месяц. Других доходов нет — ни комиссий за выдачу, ни страховок: продавцы маркетплейсов сравнивают предложения, а скрытые платежи ломают повторные займы. Проценты по займам в Узбекистане НДС не облагаются, поэтому строки налога с продаж нет.

Ключевые допущения

• Ставка 48% годовых — середина рынка: средняя ставка МФО по займам ИП и юрлицам в сентябре 2025 года — 47,9% при разбросе 24–65% (ЦБ Узбекистана). Физлицам МФО дают в среднем под 54,8%.
• Фондирование нарастает, а не берётся с первого дня: без истории портфеля банки не дают линий. В первый год банковские линии покрывают 40% портфеля, во второй — 65%, с третьего — 80% (кредитные линии банков и займы компаний — главные источники МФО, 31% и 28% обязательств). Ставка линий — 26% годовых; средняя ставка банковских кредитов в феврале 2026 года — 20,7%, МФО платит премию.
• Остальное — уставный капитал учредителей: 60% портфеля в первый год, 35% во второй, 20% дальше. В модели на него начисляется 20% требуемой доходности — экономическая плата, а не платёж. Сам капитал вносится отдельно от initialCash; после перехода на 80% банковских линий доля капитала в портфеле снижается.
• Стоимость риска — 9,5% годовых от портфеля в первые два года (своей истории дефолтов нет, скоринг учится на ошибках), затем 6% (0,5% в месяц). По сектору МФО проблемные займы — 4,1% портфеля при покрытии резервами 55%; удержание из выплат площадки снижает потери.
• Площадке — 3% годовых от портфеля (0,25% в месяц) за удержание и перевод платежей и $45 за каждого нового заёмщика из кабинета продавца. Кредитное бюро, MyID и проверка документов — $4 на новую выдачу, обслуживание платежей и SMS — $1.5 на активного в месяц.
• Воронка (медиана, не лучший квартиль): из продавцов, увидевших предложение в кабинете, 8% открывают его, 40% подают заявку, одобряют 35%. Telegram Ads — CPM $3, кликают 0,6%, заявку подают 3% кликнувших, одобряют 20% (без истории на площадке — чаще отказ).
• Удержание: займы на 3–6 месяцев, поэтому кривая ломается на 6-м месяце — часть продавцов гасит и не берёт снова; через год с долгом 62% заёмщиков, дальше уходит 2,5% в месяц. Рынок ограничен (насыщение около 3 500 одновременно активных заёмщиков): продавцов с нужным оборотом на площадках Узбекистана — десятки тысяч, а не сотни.
• Зарплаты в Ташкенте: сеньор-разработчик около $2,200, руководитель рисков $2,800, специалист по взысканию $800; соцналог 12% к ФОТ. Лицензия ЦБ занимает 3–4 месяца — команда и аренда идут с первого месяца, выдачи с пятого.
• Выручка на сотрудника высокая, потому что это валовый процентный доход МФО: почти три четверти уходит на фондирование, риск, капитал и площадку — обычная картина для онлайн-кредитора без отделений.
• Окупаемость накопленным итогом наступает не скоро: первые два года съедают высокая стоимость риска и дорогой капитал в портфеле, поэтому модель считается на 60 месяцев, а не подгоняется конверсиями.
• Регулирование: потолок микрозайма — 100 млн сумов (постановление ПП-364, с 1 января 2024 года), МФО создаётся как АО или ООО и может привлекать займы от нерезидентов. Предельную ставку по займам МФО и минимальный уставный капитал для частной МФО уточните у ЦБ до запуска.
• Ключевая чувствительность — стоимость риска. Если она не снизится до 6% с третьего года, а останется около 10% годовых, прибыль модели за пять лет в пересчёте на сегодня падает примерно до нуля; при 8% — заметно снижается.

Риски

• Концентрация на одном партнёре: если Uzum запустит собственное кредитование продавцов (как Kaspi и Wildberries) или поднимет плату, поток новых заёмщиков из кабинета остановится. Подключение второй площадки в модели — с 10-го месяца после запуска, и это обязательная часть плана, а не опция.
• Стоимость риска: 6% годовых — допущение для растущего рынка. Если у площадки упадут продажи (сезон, смена правил, штрафы продавцам), просрочка вырастет у всех заёмщиков одновременно — риск коррелирован. При 10% годовых вклад заёмщика падает почти вдвое.
• Регулирование: ЦБ Узбекистана ужесточает требования к МФО (капитал, предельная долговая нагрузка, ограничения на онлайн-займы); ставка может быть ограничена сверху.
• Фондирование: при росте ставки ЦБ стоимость банковских линий растёт быстрее, чем можно поднять ставку для продавцов. Рост портфеля упирается в капитал — каждые $100 портфеля требуют около $20 уставного капитала.
• Валюта: займы в сумах, а закупка у продавцов — в долларах и юанях; девальвация сума бьёт по их обороту и платёжеспособности.

Как адаптировать модель под себя

• Казахстан или Кыргызстан: поменяйте ставку (в Казахстане ГЭСВ ограничен, МФО кредитуют ИП под 30–45%), стоимость фондирования (базовая ставка НБРК 18% → линии под 22–25%) и плату площадке; в Казахстане крупнейший маркетплейс кредитует продавцов сам, поэтому партнёром будут Wildberries, Ozon или Halyk Market.
• Другой источник данных: POS-терминалы кафе и магазинов вместо маркетплейса — средний заём меньше, погашение удержанием из эквайринга (как Shopify Capital и YouLend), риск выше на 2–4 п. п.
• Если капитала мало, сократите насыщение (saturation.som) и средний портфель — рост портфеля ограничен уставным капиталом, а не спросом.
• Чувствительность прежде всего к трём строкам: стоимость фондирования, стоимость риска и ставка. Поставьте стоимость риска 10% годовых и проверьте, остаётся ли модель в плюсе.

Источники

• ЦБ Узбекистана через UzDaily — МФО и ломбарды за январь–сентябрь 2025: средняя ставка ИП и юрлицам 47,9% (24–65%), физлицам 54,8%; портфель займов предпринимателям 1,1 трлн сумов (×7,4); NPL МФО 4,1%, покрытие 55%; обязательства МФО: банки 31%, компании 28%, учредители 16%; ROE МФО 38,5%: https://www.uzdaily.uz/en/microfinance-organizations-in-uzbekistan-issue-loans-totaling-213-trillion-soums/
• Средняя ставка кредитов в Узбекистане 20,7%, депозитов 19% (февраль 2026): https://daryo.uz/2026/03/26/uzbekistan-records-19-deposit-rates-207-loan-rates-in-february-2026/
• Снижение ставок по микрозаймам в 2026 году: https://daryo.uz/en/2026/02/12/uzbekistans-microloan-and-auto-loan-interest-rates-fall-in-2026/
• Рост рынка микрозаймов в 2,3 раза за год: https://zamin.uz/en/iqtisodiyot/154302-ozbekistonda-mikrozaymlar-bozori-23-baravarga-osdi.html
• Потолок микрозайма поднят с 50 до 100 млн сумов с 1 января 2024 года (ПП-364), форма АО/ООО, займы от нерезидентов: https://tashkenttimes.uz/finances/12029-microloan-ceiling-to-be-raised-to-100-million-soums
• Закон ЗРУ-765 «О небанковских кредитных организациях и микрофинансовой деятельности» (20.04.2022): https://lex.uz/docs/5972413