Tutorê — приложение с ИИ-репетитором для бразильских школьников

Кто платит

Ученики 12–18 лет из 47 миллионов школьников в Бразилии, в основном из частных и государственных школ и подготовительных курсов (cursinhos), а также абитуриенты, готовящиеся к ENEM. Ученик устанавливает приложение; за подписку Plus часто платит родитель картой или через Pix в магазинах приложений. Бесплатных пользователей монетизируют через видео-рекламу с вознаграждением; они — верх воронки.

Как зарабатывает

Tutorê Plus — 39,90 BRL в месяц ($7,25) или 299,90 BRL в год ($4,54 в месяц). На экране оплаты в первую очередь предлагается годовой тариф, поэтому соотношение 30% месячных / 70% годовых — около $5,35 на подписчика в месяц. Выручка признаётся ежемесячно, поэтому модель занишает денежный эффект от предоплаты за год. Реклама с вознаграждением от бесплатной базы добавляет около $0,54 на подписчика (≈12 бесплатных пользователей на подписчика смотрят около 30 объявлений в месяц при eCPM $1,50), поэтому выручка на подписчика — около $6. Продажа — это платная подписка. 5,50 BRL за доллар.

Основные допущения

• Ориентиры по ценам в бразильском App Store: Brainly Plus — 24,00 BRL в месяц, Gauth Plus — 29,90 BRL с более дешёвым недельным тарифом, Photomath Plus — 14,90–99,90 BRL; ChatGPT Plus стоит около 100 BRL в месяц. Цены Tutorê выше, чем у Brainly, потому что в них входит проверка эссе для ENEM, и акцент делается на годовой тариф — единственный вариант, при котором юнит-экономика сходится с бразильскими показателями конверсии.
• Стоимость LLM — определяющая статья расходов. На типичный вопрос уходит около 2 000 входных токенов (изображение + контекст) и 1 200 выходных; на Gemini 2.5 Flash (0,30 $ за миллион входных, 2,50 $ за миллион выходных) это примерно 0,0036 $ за вопрос, а на Flash-Lite — около 0,0007 $. Средний подписчик задаёт около 170 вопросов в месяц; если 70% простых вопросов направлять на Flash-Lite, стоимость составит 0,45 $. Бесплатные пользователи работают только на Flash-Lite: 12 бесплатных пользователей × 30 вопросов ≈ 0,25 $ на одного платного подписчика.
• App Store и Google Play забирают 15% (ставка Small Business Program и тариф на подписки после первого года) — 0,71 $ на подписчика; OCR, хостинг и модерация — 0,15 $.
• Платное привлечение при медианной конверсии: TikTok с CPM 1,80 $, CTR 1,5% и конверсией из клика в установку 35% (CPI ≈ 0,34 $) и конверсией из установки в платную 1,5%; Google App Campaigns на Android с CPI 0,30 $ и конверсией из установки в платную 1,5%; Apple Search Ads с ценой за тап 0,35 $, конверсией из тапа в установку 50% и из установки в платную 3,5%. Итого 20–23 $ за платного подписчика, поэтому бюджеты на платное продвижение держатся умеренными, а бизнес опирается на органический поиск в сторах.
• Органический трафик большой, но обоснованный: приложения для помощи с домашним заданием занимают высокие позиции по запросам с большим объёмом в App Store и Play («resolver questões», «tirar foto da questão») и распространяются через школьные группы в WhatsApp — модель даёт ASO 5 млн показов в сторах в месяц после 5-месячного разгона с конверсией из установки в платную 2% (установки через поиск в сторах конвертируются лучше, чем из рекламы), а сарафанное радио — 1,5%.
• Удержание: годовые подписчики остаются до 12-го месяца, и около 38% продлевают подписку; месячные подписчики сохраняют 50% на 3-м месяце и 15% через год. При смешанном соотношении 70% годовых: 85% на 1-м месяце, 66% на 11-м, 30% после продления годовой, затем ежемесячный отток 4%.
• Команда в Сан-Паулу, в основном подрядчики по договору PJ с несколькими наймёнными по CLT: надбавки к зарплате в среднем 30% (только CLT — около 70% с учётом INSS, FGTS, 13-й зарплаты и отпускных). Основатели получают сниженную зарплату до года после запуска. Горизонт планирования — 48 месяцев, потому что приложение с дешёвой подпиской и конверсией из установки в платную 1,5–2% окупает этап разработки медленно.

Риски

• Бесплатная конкуренция со стороны универсальных чат-ботов (ChatGPT, Gemini в Android) — главная угроза: Tutorê должен выигрывать за счёт португальской педагогики, оценки эссе ENEM и отказа от выдачи готовых ответов, что ценят школы и родители.
• Стоимость LLM на активного пользователя может удвоиться, если студенты вставляют длинные документы; план опирается на дневные лимиты и маршрутизацию простых вопросов к более дешёвым моделям.
• Бразильский закон LGPD и правила защиты детей для пользователей младше 18 лет (родительское согласие, ограничения рекламы для несовершеннолетних) могут ограничить монетизацию рекламы в бесплатном тарифе.
• Валютный риск: выручка в реалах, комиссии LLM и магазинов — в долларах; девальвация реала на 20% сокращает маржу на 8 пунктов, если не повысить цены.

Как адаптировать эту модель

• Начните с стоимости LLM на вопрос × количество вопросов на пользователя для платных и бесплатных пользователей — это определяет, доступна ли бесплатная тарификация; добавьте маршрутизацию моделей до повышения цен.
• Определите цену, соотношение месячных и годовых подписок и конверсию из установок в платные на основе первых когорт; держите CAC платных ниже примерно трети LTV и считайте органический поиск в магазине заслуженным, а не предполагаемым.
• На других рынках сначала измените CPI, цену и комиссию магазина (ставка 15% для малого бизнеса против 30%).

Источники

• Brainly Plus, месячная подписка R$ 24,00 (App Store BR) — https://apps.apple.com/br/app/brainly-estudo-e-respostas/id745089947 ; Gauth Plus R$ 29,90 — https://apps.apple.com/br/app/gauth-companheiro-com-ia/id1542571008
• Цена ChatGPT Plus в Бразилии — https://canaltech.com.br/apps/chatgpt-plus-fica-mais-barato-no-brasil-com-nova-cobranca-em-real/
• Gemini 2.5 Flash $0,30 / $2,50 за миллион токенов; цены на Flash-Lite — https://www.morphllm.com/gemini-api-pricing ; https://pricepertoken.com/pricing-page/model/google-gemini-2.5-flash-lite
• CPC ($0,26) и CPI (медиана $2,95) Meta в сфере образования в Бразилии — https://www.superads.ai/facebook-ads-costs/cost-per-app-install/education/brazil
• CPM Meta в Бразилии $1,8–4,2 — https://stackmatix.com/blog/platform-ad-cost-benchmarks-country-industry-2026
• RevenueCat State of Subscription Apps (в сфере образования предпочитают годовые тарифы; определения пробного периода и удержания) — https://revenuecat.com/state-of-subscription-apps-2025