Roofsetu Solar — установка солнечных панелей на крышах жилых домов в Махараштре (PM Surya Ghar)

Кто платит

Владельцы частных домов, бунгало и рядовых домов с ежемесячным счетом за электроэнергию выше ₹2 500, а также некоторые жилищные сообщества для нагрузки на общие зоны. Они платят установщику полную стоимость (с рассрочкой или без); субсидия ₹78 000 зачисляется владельцу дома правительством после установки. Одна «продажа» = оплаченная установка; «активные клиенты» — владельцы домов на оплаченном плане обслуживания.

Как зарабатывает

Цены под ключ с НДС до субсидии: 3 кВт ≈ ₹2,27 лакха (≈ $2 580), 5 кВт ≈ ₹3,3 лакха (≈ $3 750), вилла или комплекс на 10 кВт ≈ ₹6 лакхов (≈ $6 818); в среднем ≈ $3 475 за установку. После субсидии ₹78 000 владелец системы на 3 кВт платит ≈ ₹1,49 лакха. План обслуживания ≈ ₹8 000 в год (≈ $7,6 в месяц), им пользуются 30% клиентов.

Основные допущения

• Оборудование (DCR-модули, инвертор, конструкция, кабель, счётчик) ≈ 62% цены, субподряд на монтаж и транспортировку ≈ 7% — валовая маржа индийских EPC-компаний для жилого сегмента 20–30% до вычета накладных расходов; для Roofsetu в модели заложена ≈ 20% после учёта GST, гарантийных обязательств и затрат на финансирование.
• GST: с сентября 2025 года на солнечные системы действует смешанная ставка ≈ 8,9% (5% на товары, 18% на услуги); после зачёта входного НДС по оборудованию чистый GST составляет ≈ 5,2% от цены ($177 на одну установку).
• 40% клиентов берут партнёрский EMI; установщик платит NBFC субвенцию ≈ 3% от суммы финансирования (≈ 1,2% от всей выручки). Резерв на гарантии и качество работ 1,5%; оформление документов по net metering и субсидиям ≈ $35 на систему; ≈ 3 выезда на обследование на одну закрытую сделку (по ₹1 500, ≈ $51).
• Генерация лидов по медианным индийским бенчмаркам: лид-реклама в Meta ≈ ₹350–450 за лид (Meta ≈ $2,2 CPM, CTR 0,8%, заполнение формы 6%), 4% лидов покупают (3,6% в новых городах) — нижняя граница диапазона 5–10%, который сообщают EPC-компании, так как новый бренд закрывает сделки хуже; поиск в Google ≈ ₹53 за клик, 8% обращений, 6% закрытых сделок; вознаграждение за реферала ₹5 000 (≈ $57) за каждого приведённого друга; электрики, архитекторы и управляющие домами получают ≈ 3% (≈ $100) за каждую закрытую сделку. Со второго года рекламный бюджет расширяется на Нагпур и Нашик.
• План обслуживания: 30% подключаются при установке (в многих домах чистку также выполняют домашние работники), 22% продолжают платить через год, −1% в месяц после этого; каждый план обходится в ≈ $4,5 в месяц на визиты техников.
• Зарплаты (Пуна, данные Naukri/AmbitionBox 2025): консультант по продажам солнечной энергетики ≈ ₹35 000 в месяц + бонус, инженер на объекте ≈ ₹40 000, менеджер проектов ≈ ₹80 000, разработчик ≈ ₹1,2 лакша; взносы работодателя в PF, ESI и бонус ≈ 15%. Консультанты по продажам закрывают ≈ 12–15 систем в месяц каждый.
• Оборотный капитал: оплата оборудования поставщикам производится до финального платежа клиента (а NBFC выплачивает средства после ввода в эксплуатацию), поэтому ≈ 1 месяц закупок оборудования постоянно заморожен. В модели отдельно не показывается склад: стартовый капитал $350K покрывает предзапусковые расходы и запасы на первый год, дальнейший рост финансируется из прибыли плюс кредитная линия поставщика на 30 дней.
• Новый установщик медленно конвертирует лиды в первые 8–10 месяцев: нет отзывов, нет референсных домов в районе, а между обращением и вводом в эксплуатацию проходит 4–8 недель. Поэтому рекламные каналы смоделированы с задержкой в 1 месяц и линейным разгоном в течение 9–10 месяцев; запуск происходит через 4 месяца после старта (включение в реестр поставщиков MNRE, регистрация в DISCOM, найм персонала).
• ARPU составляет сотни долларов в месяц, а окупаемость привлечения почти мгновенная, так как большая часть выручки — разовая установка ≈ $3 400: рекламные затраты на сделку (≈ $125, или ≈ $190 с учётом отдела продаж) малы по сравнению с валовой маржой ≈ $680 на одну систему. Затраты на рекламу на закрытый проект ₹8 000–20 000, которые сообщают индийские EPC-компании, того же порядка.
• Ежемесячная прибыль наступает быстро, что типично для установщиков: нет продукта, который нужно разрабатывать, бригады работают по субподряду, и каждая установка приносит собственную валовую маржу ≈ 20%; риски связаны с оборотным капиталом и ценовыми войнами, а не с долгим периодом убытков.
• Предпосылка по субсидии, явно указанная: программа PM Surya Ghar одобрена до марта 2027 года, а модель запускается в мае 2027 года, поэтому предполагается, что программа будет продлена или заменена на аналогичную центральную субсидию (≈ ₹78 000 для 3 кВт и выше). Если она прекратится, сократите конверсию из лида в продажу на 30–40% — на этом уровне модель примерно выходит в ноль.
• Почему модель прибыльна, когда SolarSquare убыточен (убыток ₹36,9 crore при выручке ₹364 crore в FY25): SolarSquare покупает рост в 15+ городах за счёт брендового маркетинга, собственных бригад и технологической платформы. Установщик в одном регионе с субподрядными бригадами и без расходов на национальный бренд работает эффективнее — местные EPC-компании обычно получают чистую прибыль 5–10%.

Риски

• Зависимость от субсидии: программа PM Surya Ghar одобрена до марта 2027 года; в модели предполагается её продление (см. допущения). Если субсидия в размере ₹78 000 будет сокращена или задержана, спрос резко упадёт.
• Задержки со стороны DISCOM: согласование нетто-счётчика занимает от 2 до 8 недель и зависит от региона; медленное согласование задерживает финальный платёж и выдачу средств НБФИ.
• Ценовая война: сотни местных установщиков конкурируют по цене; стоимость модулей меняется в зависимости от импортных пошлин и правил ALMM, что быстро сжимает валовую маржу в 20%.
• Качество работ и протечки кровли: несколько неудачных установок субподрядчиками превращаются в публичные отзывы, которые на месяцы повышают стоимость привлечения лида.

Как адаптировать эту модель

• Задайте цены по тарифам и долю стоимости оборудования по котировкам дистрибьютора — изменение стоимости оборудования на 2–3 пункта сильно влияет на чистую прибыль.
• Для города без центрального субсидирования снизьте конверсию из лида в продажу (субсидия — сильный аргумент для закрытия сделки) и долю систем мощностью 3 кВт.
• Коммерческие крыши (заводы, склады) — другой бизнес: 50–500 кВт, более длинный цикл сделки (задержка 3–6 месяцев), часто продажа по PPA — используйте отдельную модель.
• Если монтаж выполняют собственные бригады, а не субподрядчики, перенесите строку «монтаж 7%» в зарплату команды и добавьте транспорт в постоянные расходы.

Источники

• https://www.solarsquare.in/blog/3-kw-solar-plant-price/ — цена 3 кВт ≈ ₹2,15 лакха до субсидии в Пуне, ≈ ₹1,37 лакха после; PM Surya Ghar ₹78 000 для 3 кВт и выше
• https://inc42.com/company/solarsquare/financials/ — выручка SolarSquare за FY25 ₹364,3 кроро, чистый убыток ₹36,9 кроро
• https://www.pv-magazine-india.com/2025/09/02/solarsquare-crosses-250-mw-milestone-in-rooftop-solar-installations — масштаб ведущего установщика солнечных панелей для жилых домов
• https://quickestimate.co/blog/cost-per-solar-lead-india — CPL в Facebook ₹250–500, конверсия из лида в сделку 5–10%
• https://www.heavengreenenergy.com/blog/solar-amc-cost — стоимость AMC для жилых домов ₹2 500–4 000 за кВт в год
• https://bridgewaypower.in/blog/solar-maintenance-cost-india-diy-vs-amc — AMC ₹6 000–9 000 в год для 3–5 кВт