Тумар Бизнес — цифровое РКО для ИП и малых ТОО в банке Казахстана

На кого похоже: Kaspi Pay и Kaspi Business (абонентская плата 1 950 ₸, переводы без комиссии), пакеты Freedom Bank «Freedom» 2 000 ₸ и «Business» 5 000 ₸ с 10 и 50 бесплатными платежами, Halyk Business, ForteBusiness; за пределами Казахстана — Тинькофф Бизнес, Tide и Revolut Business. Отличие модели — бесплатный вход и заработок не на абонентке, а на операциях и остатках.

Кто платит

Платят индивидуальные предприниматели (торговля, услуги, общепит, перевозки) и малые ТОО. «Продажа» в модели — открытый счёт после KYC; 65% открывших начинают им пользоваться (проводят хотя бы одну операцию в месяц) — это активация. Активный клиент — счёт с оборотом в этом месяце; по нему считается и абонентская плата (на тарифе «Старт» она нулевая), и все комиссии.

Как зарабатывает

Пакеты (цены без НДС — 16% НДС банк добавляет сверху и перечисляет в бюджет, клиент-плательщик НДС берёт его в зачёт; курс 510 ₸ за $1): «Старт» 0 ₸ — 45% клиентов, «Бизнес» 4 900 ₸ (≈ $9,6) — 40%, «Про» 14 900 ₸ (≈ $29,2) — 15%; средняя абонентка ≈ $8,2 на активного. Сверху на активного клиента в месяц: платежи сверх пакета (≈ 5 платежей по 250 ₸) ≈ $2,4; снятие наличных — 0,8% с ≈ 300 000 ₸ в месяц ≈ $4,7; конвертация — спред 0,7% с ≈ $700 оборота ≈ $4,9; подписка «Бухгалтерия и 910» 5 900 ₸ у 12% клиентов ≈ $1,4. Доход от остатков: средний остаток ≈ 700 000 ₸ (≈ $1 370), внутренняя трансфертная ставка (FTP) за вычетом резервов и доли процентных остатков — ≈ 8% годовых, то есть 0,667% в месяц ≈ $9,1. Итого ≈ $31 на активного клиента в месяц, из них около 30% — остатки.

Ключевые допущения

• Тарифы — на уровне рынка: Freedom Bank берёт 2 000 ₸ за пакет с 10 платежами и 5 000 ₸ за пакет с 50 платежами, далее 250–290 ₸ за перевод; Kaspi Pay — 1 950 ₸. С 1 января 2026 года банковские услуги бизнесу облагаются НДС 16%; Freedom Bank сохранил свои комиссии, а НДС добавил сверху (пакет за 2 000 ₸ стал стоить клиенту ≈ 2 320 ₸). Модель делает так же: все цены и комиссии — без НДС, налог не является ни доходом, ни расходом продукта. Доход от остатков НДС не облагается.
• Доход от остатков: базовая ставка НБ РК снижена до 15,75% с 27 октября 2026 года (по pro1c.kz). Текущие счета ИП беспроцентные, но банк держит минимальные резервы и часть средств клиентов — на процентных накопительных счетах, поэтому чистая маржа по остаткам — 8% годовых, а не базовая ставка. Движок не умеет годовую ставку в объёмах, поэтому 8%/12 = 0,667% в месяц от остатка.
• Привлечение по медианным конверсиям: контекст по запросам «открыть счёт ИП» — клик ≈ $1 (финансовая тематика дорогая), 4% кликов оставляют заявку, 35% заявок проходят KYC и открывают счёт (≈ $71 за счёт); таргет Meta — CPM $3, CTR 0,8%, 1,5% и 35% (≈ $71); бухгалтерские компан��и и сервисы регистрации ИП получают 30 000 ₸ (≈ $59) за открытый и активный счёт; реферальная программа «приведи бизнес» — 15 000 ₸ (≈ $29). Кросс-продажа розничным клиентам банка, которые зарегистрированы как ИП, — органика около трети открытий.
• Расходы на клиента: онбординг и KYC (биометрия, проверки по госбазам, ручная AML-проверка, выпуск бизнес-карты) ≈ $12 на открытый счёт; два месяца пакета «Бизнес» бесплатно новичкам ≈ $7; процессинг, платёжные системы и СМС ≈ $1,6 в месяц; аллокация АБС и ИТ банка ≈ $1,2; колл-центр ≈ $1; операционные потери (мошенничество, дропперы, спорные блокировки) ≈ $0,4; аллокация накладных банка (риск-менеджмент, внутренний аудит, HR, помещения) ≈ $3. Стоимость фондирования для текущих счетов нулевая: продукт сам фондирует банк.
• Удержание: из активированных 88% остаются через месяц, 64% через год, дальше 1,5% в месяц — ИП закрываются или уходят в Kaspi; клиенты с зарплатной ведомостью и валютным контролем держатся годами.
• Зарплаты (до вычетов, в месяц): руководитель направления ≈ $5 000, backend-разработчик ≈ $2 800 (≈ 1,43 млн ₸), менеджер по продажам в отделении ≈ $1 000 (≈ 510 000 ₸), специалист поддержки ≈ $650; нагрузка работодателя 17%.
• Горизонт 48 месяцев: у банковского продукта пять месяцев разработки и платный KYC, конверсии не подгонялись, поэтому накопленный поток окупается не сразу. Прибыль в модели — до налога на прибыль (модель КПН не считает). Для банков в Казахстане КПН с 2026 года — 25% (новый Налоговый кодекс; базовая ставка 20%, для доходов от кредитования бизнеса банкам сохранена 20% — по разборам uppersetup.com и salampopolam.kz).

Риски

• Kaspi задаёт рынок: бесплатные переводы и абонентка 1 950 ₸. Если конкурент обнулит комиссии за наличные и конвертацию, ARPU падает примерно на треть — модель держится на остатках и пакетах.
• Доход от остатков зависит от ставки: снижение базовой ставки до 10–12% к 2028 году срежет маржу по остаткам с 8% до 5–6% годовых, это −$3,4 на клиента в месяц.
• Комплаенс: дропперы и обнал через счета ИП — главный операционный риск SME-банкинга в Казахстане; ужесточение требований АФМ поднимет стоимость KYC и число отказов при открытии.
• Каннибализация: часть «новых» ИП — уже клиенты розницы банка; модель считает их привлечёнными органикой, а не новым доходом банка в целом.

Как адаптировать модель под себя

• Другой банк или рынок СНГ: замените цены пакетов, долю клиентов на бесплатном тарифе и чистую маржу по остаткам (FTP за вычетом резервов); в Узбекистане и Кыргызстане остатки ниже, зато дороже конвертация.
• Если у вас необанк без собственной лицензии — уберите доход от остатков или замените его долей, которую отдаёт банк-партнёр (обычно 30–50% от FTP).
• Ставку по остаткам меняйте в доходе «Доход от остатков» в процентах в месяц (годовая/12) — движок применяет её к объёму «Средний остаток на счёте».
• Если продаёте через отделения, а не онлайн, увеличьте команду продаж и уменьшите охват контекста — CAC в каналах снизится, а полная стоимость привлечения вырастет.

Источники

• finratings.kz: Freedom Bank сохраняет комиссии при введении НДС на банковские услуги бизнесу с 2026 года — https://finratings.kz/news/10317-freedom-bank-izmenit-tarify-dlia-biznesa-s-2026-goda/amp
• finance.kz: пакеты Freedom 2 000 ₸ (10 платежей) и Business 5 000 ₸ (50 платежей, далее 250 ₸), Kaspi Pay 1 950 ₸ — https://finance.kz/articles/kak-vybrat-tarif-rko
• pro1c.kz: базовая ставка 15,75% с 27.10.2026 — https://pro1c.kz/news/zakonodatelstvo/bazovaya-stavka-ponizhena-do-15-75-vstupaet-v-silu-s-27-10-2026-g-/
• Bain & Company: стоимость онбординга бизнес-клиента $500–5 000 в корпоративном сегменте (для ИП с цифровым KYC — на порядок ниже) — https://www.bain.com/insights/for-commercial-banks-a-better-route-to-all-aboard/
• adligator.com: CPM Meta по странам, Казахстан $1,5–2,8 — https://adligator.com/blog/meta-ads-cpm-by-country-benchmarks
• bes.media: средняя зарплата разработчика в Казахстане 1,22 млн ₸ — https://bes.media/amp/srednyaya-zarplata-razrabotchikov-v-it-v-kazahstane-utroilas-za-5-let/
• uppersetup.com: КПН 25% для банков второго уровня с 2026 года — https://uppersetup.com/ru/blog/kazakhstans-tax-system-2026-a-complete-breakdown-the-new-tax